יש היגיון בשיגעון

ואז קנדה גרמה לדונלד טראמפ להתכופף. הוא "ירד על הברכיים", וביקש מראש ממשלת קנדה, ג'סטין טרודו, לצאת מתחת לספה. הסכם הסחר החדש, USMCA, בין ארצות הברית לקנדה, שיחליף את הסכם נאפט"א הקיים, הוא ניצחון חשוב לארצות הברית, שזכתה בשיפור משמעותי בתנאי הסחר שלה מול קנדה. מעבר לכך, למי שתהה אם יש "הגיון בשיגעון" של טראמפ, הייתה חד משמעית: יש. איש המכירות המיומן בלשכה הסגלגלה בוושינגטון זלל את ראש ממשלת קנדה החייכני לארוחת בוקר.

טראמפ חרחר מריבה

דונלד טראמפ חרחר את המריבה עם קנדה בכוונה תחילה. תחת הדגל של שינוי הסכמי סחר "לא הוגנים" נופף הנשיא האמריקני בחרב גדולה ובאיומים ראוותניים: הטלת מכסים אימתניים על יצוא קנדי לארה"ב — כשהסוגיה הכואבת ביותר היא הסכנה לסגירת מפעלי ייצור המכוניות האמריקניות בקנדה. עם מכס של 20 אחוז על מכוניות אלו, לא יהיה טעם בייצורן בקנדה. כשקנדה בוששה להיכנע, הוא חתם על הסכם מעודכן ומשופר עם מקסיקו — השותפה האחרת בנאפט"א — כשלקנדה נותר רק זמן מוגבל להצטרף להסכם.

היה ברור לכל שהאיומים של טראמפ הם טקטיקה של משא ומתן: הפעלת לחץ, איומים והצבת תנאים קשוחים ומחריפים — כדי 'לסגור' ברגע האחרון על אותה עסקה שאליה התכוון מלכתחילה. כל מוכר השתמש בשיטה הזו. כל קונה נתקל בה. טראמפ הבין בדיוק מהן הנקודות הלחיצות אצל קנדה, לחץ עליהן, והשיג את התוצאה המבוקשת. הקנדים מצמצו ראשונים.

והגיע להישגים

תוצאה אחת היא העלאה ניכרת של הגבלת הרכישה הפטורה ממכס מקנדה. עד היום יכלו אזרחי קנדה לרכוש מארצות הברית (לדוגמה, ברכישה מקוונת) בפטור ממכס עד לסכום של 20 דולר. כעת יועלה הסכום ל-150 דולר. הסף לגביית מס קנייה יעלה אף הוא, מ-20 דולר ל-40 דולר. שינויים אלו משפרים מאוד את מצבם של קמעונאים אמריקניים בשוק הקנדי.

נושא אחר שבו זכתה ארה"ב להישגים נוגע למוצרי חלב ועוף. השיטה הקנדית, תחת השם התמים "ניהול היצע", מיישמת כללים דומים לכללי המכסות והמחיר המובטח לרפתן/לולן הקיימים בישראל. שיטה זו, אם לפשט, מאפשרת לחקלאי קנדי לייצר חלב, ביצים, בשר עוף והודו במחיר גבוה יותר, תוך הגבלת הגישה של יצרניות זרות לשוק. נוסף על כך, "כלל 7" משנת 2017 שכוננו הקנדים חסם בפועל את הגישה של מדינות זרות (כמו אוסטרליה, ארה"ב וניו זילנד) לשוק הקנדי. ההסכם החדש יביא לביטול חלקים חשובים ב"כלל 7" וירחיב את גישתם של האמריקאים לשוק החלב הקנדי. זה היה ויתור משמעותי של הקנדים.

נקודה נוספת במחלוקת הייתה סעיף "יציאה": טראמפ תבע תחילה כי כל הסכם עליו יחתמו ארה"ב וקנדה יתבטל כחלוף חמש שנים, אלא אם כן ייחתם הסכם מחודש. הקנדים התנגדו לכך במרץ וביקשו הסכם לשנים רבות. בסופו של דבר חתמו הקנדים על הסכם זהה לזה שעליו חתמו קודם המקסיקנים: הסכם ל-16 שנים, שבתוך שש השנים הראשונות תיערך "בדיקה משותפת" שתכריע אם להאריך את תוקפו. במלים אחרות, האמריקנים זכו בסעיף יציאה כפי שביקשו, שישמש להם מנוף לחץ לקראת הארכה נוספת של ההסכם.

ההישג העיקרי שבו מתהדרים הקנדים הוא שימורו של סעיף 19 להסכם (שיזכה למספר סעיף שונה בהסכם החדש), המבטיח בוררות עצמאית ובלתי תלויה במחלוקות. הקנדים רואים בשימור הסעיף הגנה מפני החלטה שרירותית של האמריקנים (קרי, של טראמפ) לשבור את הכלים או להחיל כללים באופן חד צדדי.

טקטיקה של איש מכירות

ההסכם המחודש עם קנדה, וקודם לכן עם מקסיקו, מאפשר להבין משהו על שיטת המשא ומתן של טראמפ ועל מתווים עתידיים של עסקאות סחר. ראשית, אפשר להבין מהפער העצום בין האיומים (פגיעה בייצור המכוניות בקנדה, מכסים אימתניים על פלדה ואלומיניום) לבין המחלוקות הצנועות שהפרידו בין קנדה לארה"ב בפועל, שטראמפ אוהב ללבוש את החליפה של האיומים כדי לסמן את עצם קיומה של מחלוקת. כלומר, ככל סוחר ממולח בבזאר, הוא הולך על הקצה ב'כאילו': הוא בהחלט מסוגל לומר "אני אוריד לך פצצת אטום על הראש" כשכוונתו להעביר את המסר: "עלינו לשבת בהקדם וליישב את המחלוקת בעניין קטן זה".

שנית, טראמפ אינו מהסס למנף יתרונות בצורה בוטה. ארצות הברית היא יעד הייצוא לכמעט שלושה רבעים מכלל הייצוא הקנדי, ויש מאות אלפי משרות בקנדה התלויות בייצוא זה. לארצות הברית היה כאן מנוף לשפר את תנאי הסכם הסחר וטראמפ השתמש בו בצורה ברורה ויעילה: הוא הכניס עזים אימתניות אל תוך החדר, בידיעה מראש שהוא עומד להוציא אותן כשישיג את שלו.

שלישית, טראמפ הוא איש מציאותי. אחרי שלב האיומים והנפנוף בחרבות, ישבו הפקידים משני הצדדים וגיהצו את ההסכם עד לנקודה שבה ארצות הברית השיגה בדיוק את מה שטראמפ סבר שהיא יכולה להשיג באופן מציאותי — הקלות בהגבלות הגישה לשוק החלב, הביצים והעוף; שיפור בגישה לשוק הקנדי לקמעונאים אמריקנים; וסוג של אפשרות "יציאה" מההסכם בטווח סביר.

רביעית, טראמפ הוא אמן בשיטת "הלחיצה האחרונה": כולם מתיישבים אל השולחן, שולפים את העטים המוזהבים ומוכנים לחתום על חוזה, ואז טראמפ קם, מעלה דרישה מעצבנת ביותר ומאיים לפוצץ את העסקה כולה על הדרישה המעצבנת הזו. כמובן שפורצת מהומה (כולם הרי להוטים לחתום על הסכם) ושליחים רצים בהולים מצד לצד, עד שמושגת הסכמה: חותמים על ההסכם, בתוספת איזו תוספת קטנה לטובת טראמפ — רק שיחתום כבר. בהקשר זה, כדאי לזכור כי מכסי הפלדה והאלומיניום שהטילה ארה"ב עדיין לא בוטלו.

פרשת הסכם הסחר עם קנדה, שבה הצליח טראמפ "לעשות סיבוב" נאה ואלגנטי על חשבונו של ראש ממשלת קנדה, מלמדת את הצופים מן הצד כי הנשיא האמריקני פועל כשחקן רציונלי. הוא משתמש בכלים מחוכמים למדי של משא ומתן צעקני וטכניקת מכירות משובחת כדי להשיג יעדים מציאותיים. ראינו אותו משתמש בכלים האלו כדי לשפר עמדות בהסכם מול מקסיקו, מול האיחוד האירופי ועתה גם מול קנדה. מסתבר שלא רק שיש הגיון בשיגעון, יש גם שיטה בשיגעון.